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Guten Tag <<Name>>!

Was kommt Ihnen eigentlich in den Sinn, wenn Sie an Japan denken? Sushi, Sony, Samurai? Tokio, Toyota, Tamagotchi? Nun, wie vielfältig Ihre Assoziationen auch immer sein mögen –  „Mehrwertsteuererhöhung” gehört sicher nicht dazu. Und das ist auch kein Wunder: Als in Japan zum letzten Mal eine Mehrwertsteuererhöhung beschlossen wurde, war Helmut Kohl noch Kanzler, Deutschland noch Europameister und Hongkong wurde gerade an China zurückgegeben. Vor wenigen Wochen aber ging die Meldung um die Welt: Die Japaner haben sich eine höhere Mehrwertsteuer verordnet und dabei prozentual gesehen nicht gerade gekleckert: ein Anstieg um satte 60 Prozent. Saftig, saftig, oder? Nicht wirklich: Trotz Erhöhung liegt die japanische Mehrwertsteuer bei gerade mal acht Prozent. Das ist der mit Abstand niedrigste Wert aller Industrienationen! Und das passt ins Bild: Seit zwei Jahrzehnten verharrt das Land in Schockstarre. Die Staatsverschuldung beläuft sich auf gigantische 250 Prozent des Bruttosozialproduktes – absoluter Weltrekord! Fast die Hälfte des japanischen Staatshaushaltes geht heute daher in den Schuldendienst. Man kann also getrost sagen: Nach dreißig Jahren ist die Party nun vorbei. Alle wesentlichen uns bekannten Produkte aus dem Konsum- und auch aus dem Investitionsgüterbereich sind in ihrer finalen Lebensphase angelangt. Walkman, Gameboy, „Nichts ist unmöglich” - was kam danach? Wenig bis gar nichts. Meist reines Metoo ohne Esprit. Insgesamt dient Japan heute daher als mahnendes Beispiel für Größenwahn, zentralistische Steuerungsgläubigkeit und verheerende Innovationsmüdigkeit. 

 

Ist der deutsche Maschinenbau am japanischen Scheideweg?

Marketer sprechen in einem Fall wie diesem gerne vom fehlenden USP. Auch im Maschinenbau zeichnet sich eine solche Entwicklung ab. Bahnbrechende Innovationen? Mal abgesehen vom Emotional-Boosting-Marketing im Produktkern – Fehlanzeige. Auf meinen Reisen und Projekten habe ich als kommunikationsoptimierer.de den Vorteil, Stimmungen und Entwicklungen im Maschinenbau stets brühwarm serviert zu bekommen, gewissermaßen noch in der Küche und direkt aus dem Pott. Und was kriege ich da zu sehen? Zum einen natürlich, dass da gerade eine ordentliche Menge Suppe gekocht wird. Bestellungen trudeln reichlich ein, neue Küchenhilfen werden eingestellt, die Köche schnippeln, quirlen und brutzeln so viel wie schon lange nicht mehr. Und trotzdem: Was mir da aus großer Kelle in den Teller schwappt, schmeckt meistens leider genauso grau wie es aussieht: zu fad, zu lasch, zu gääähn! Allzu oft frage ich mich da: Wo bleibt die bahnbrechende Innovation? Wieso wird so oft und so viel einfach abgekupfert? Wo bleiben die Mutigen? Woran liegt das im Kern und wie könnte ein Ausweg aussehen?

Ich will hier heute kein riesen Fass aufmachen, deswegen spare ich mir Kommentare zu Stichworten wie Agenda 2030, Ausbildung, Gesellschaft oder dem wahnwitzigen Reformstau. Viel lieber möchte ich mich für Sie heute aufs Kernthema konzentrieren: Den Mangel an echter Neugier für die Kunden.  Immer wieder staune ich schließlich bei meinen Beratungen und frage mich: Wo ist die Gier nach Neuem geblieben, die wir einst alle als Kinder hatten? Wo der Mut, den es etwa erforderte, zum ersten Mal vom Dreimeter-Brett zu springen, obwohl sich einem beim Runtergucken der Magen um die Füße geknotet hat? So banal sie auch klingen mögen: In diesen Fragen liegt der Schlüssel zu echter Innovation und Alleinstellung (nicht nur) im Maschinenbau! Deshalb möchte ich diese Kernfragen hier heute mit Ihnen, liebe Blitzdenker, einmal diskutieren. Schenken wir uns also das „Worin liegt der Unterschied zwischen viralem und Bound-Marketing?“-Herumtheoretisieren. Heute geht`s um die praktische Frage: Wie kann ich meine Kunden und Interessenten anders, neu und vor allem nachhaltig für Marktforschung nutzen? 

Und das Ganze auch noch so, dass dabei gleich kundennahe USPs herauskommen und ich automatisch noch Projektwissen gewinne? Also alles in einem Abwasch. Klingt verrückt? Geht aber! Voraussetzung: Man muss bereit sein, seine inneren Risiko-Befürchtungen zu überwinden und eine aufgeschlossene Grundhaltung anzunehmen. Eben die Dinge mal anders zu sehen und auf neue Art zu hinterfragen und dabei schonungslos zu akzeptieren, dass man meist bloß annimmt zu wissen, obwohl bei näherer Betrachtung oft das glatte Gegenteil der Fall ist. Man dachte, man würde seinen Kunden schon seit Jahren kennen, um am Ende festzustellen: Unverhofft kommt oft! Kurz: Man liegt einfach zu oft daneben. Bei genauerem Hinsehen zeigt sich nämlich schonungslos – fast schon brutal –, wer seine Kunden exzellent kennt und weiß, was sie sich im Stillen wünschen, ja manchmal sogar herbeisehnen. Nur dann nämlich kann der Grundstein für echte Innovation gelegt werden.

 

Wie kommen Sie zu bahnbrechenden Innovationen für die Märkte von morgen?
 

Durch ein Projekt in der Fraunhofer-Landschaft ist mir klar geworden, dass externe Expertise einen gehörigen Schub für Märkte von morgen bringen kann. Wissenschaftliche Elite vom Feinsten, sage ich Ihnen! Die Märkte von morgen werden dort schon heute gemacht. Eine wirklich faszinierende Sache. Dennoch, bei aller Euphorie, ist es ratsam, sich nicht nur auf externes Zukunfts-Know-how zu verlassen, sondern zunächst einmal selbst Hand anzulegen. Denn wer könnte Ihre Kunden schließlich besser kennen als Sie selber? Sie haben doch die Connections. Oft noch mit einem traumhaften Markenkern, für den Generationen vor uns schuften mussten bis zum Umfallen. Die Frage ist nur: Wie genau nutzen Sie das? Und wissen Sie es wirklich zu schätzen? Kurzum: Wie stark ist Ihr Interesse, sich auf Ihre Kunden wirklich einzulassen? Ein blutjunges Beispiel aus meiner Praxis mag hier kurz illustrieren, wie der Status Quo leider allzu oft aussieht: Auf meine Frage, wie es bei Hersteller xy zu Produktinnovationen kommt, erwiderte dieser: „Herr Zimmermann, wenn ich als Entwicklungsleiter keine Ideen mehr hätte, wär`s ja traurig!“ Und auf meine Nachfrage, warum nicht mal den Kunden miteinbeziehen, kam es sogleich unmissverständlich zurück: „Um Himmelswillen, dann werden wir ja nie fertig!“. Hat seinen Doktor in Technik gemacht, eigentlich ein blitzgescheiter Mann. Wie also kommt es nur zu solch scheuen Sichtweisen, ja fast schon zementierten Glaubenssätzen? 

 

Reine Metoos bringen nichts als Frust!

Und warum müssen dann im Anschluss frustrierte Verkaufsorganisationen versuchen, die nicht vorhandenen UPSs draußen irgendwie über den Preis zu vertreiben? Das ist doch der blanke Wahnsinn!

Erst heute lese ich in den VDI-Nachrichten, dass Daniel Spindelndreier, Partner bei der Boston Consulting Group, meint: „Viele Unternehmen werden künftig in Ländern produzieren, die näher am Ort des Verbrauchs liegen.“ In unserer jüngsten „Störsender-Session” meinte mein Mentor dazu: „Lars, nimm das als Basis und stock mal auf. Keine Allgemeinplätze wie „Nearshoring“ oder „Farshoring“, sondern was Greifbares für deine Maschinenbauer. Wie kommen Sie konkret zu kundennäheren USPs und damit zu mehr Marge?“
 

Gesagt, getan. Was unternimmt der kommunikationsoptimierer.de also konkret, um sowohl im Innovationsmanagement als auch im Projektgeschäft für Frische und vor allem neue Impulse zu sorgen? Glauben wir einem „High Potential“, ist das Thema mit dem Schlagwort „Open Innovation“ hinlänglich erledigt: Buch aufgeschlagen. Checkliste. Fertig. Spätestens aber bei der Frage, was das denn genau sei und vor allem, wie ganz genau der Ablauf dazu aussieht, kommt meist wenig Substanzielles.

Ich sehe dabei zwei große Herausforderungen: Erstens das kulturelle Thema und zweitens das daraus resultierende KONKRETE Verhalten der Beteiligten. Heute fokussiere ich mich auf das Zweite: Das Verhalten. Allein schon die Frage, was genau zum Beispiel das Ziel einer Kundenveranstaltung sein sollte, ist sehr aufschlussreich. Wer kennt sie schließlich nicht, die Kundenevents von 9 bis 16 Uhr mit den ermüdenden Monologen seitens des Ausrichters und den Kaffeepausen für die dringend benötigten Erholungsphasen. Und natürlich die abschließende Plastiktüte für die Rundablage, bei einigen neuerdings übrigens gerne „Goody Bag“ genannt. 

Meine Kunden gehen da neue, andere Wege, die äußerst vielversprechend nicht nur echte USPs zu Tage fördern, sondern parallel die Kundenbeziehung emotional dermaßen anheizen, dass echte Entwicklungsfreundschaften entstehen. Wie neulich erst: Da saßen sechshundert Jahre Produktkenntnis auf der teilnehmenden Kundenseite im Raum. Nochmal: sechshundert Jahre! Ein Non-Fabist, ich synapsiere gerade, würde denen da sicherlich erklären, was sie genau bräuchten. Meine Kunden dagegen machen dies genau andersherum. Sie begreifen nämlich, dass es sehr ratsam ist, endlich mal den Spieß umzudrehen – und einfach mal neugierig nachzufragen.

 

Weg mit dem Monolog, hin zum Dialog

Zugegeben: Es klingt etwas trivial. Sie riechen natürlich den Braten: Fragen öffnen, Statements schließen das Gehirn unserer Kunden. Aber welche Fragen sind richtig? Welche sind falsch und warum? Und dann gibt es ja noch die Sache mit dem „Begehren wecken“ als Einstieg. Wie machen Sie das? Was haben Sie dazu für Erfahrungen gemacht? Dialog gefällig? Zurück zum Thema: Die Kunst liegt in der Moderation solcher Kundenveranstaltungen und den dazugehörigen Grundeinstellungen. Sie brauchen dazu Leute, die richtig fragen und obendrein zuhören können und nicht ständig dozieren wollen. Also toptrainierte Star-Hunter mit vorhandener Neugier und Marktwissen vom Feinsten. Kurz: Eine Spezies, die rar ist. Fragen Sie sich mal selber, wer das in Ihrem Umfeld aus dem Stand heraus  könnte. Eine Art fragenstellender Conférencier also mit Entertainmentqualität. Da lichten sich die Reihen, oder? Dennoch, meine Erfahrung zeigt: Es gibt sie in fast jeder Organisation. Man muss sie nur suchen, beziehungsweise fortbilden. 

Und was diese Künstler für Unternehmen erschaffen: Ein Traum! Für mich ist es ein pures Vergnügen, mit ihnen arbeiten zu dürfen, sie bei ihrem Kunstwerk zu unterstützen. Und weil das dermaßen großartig ist, ist es mir dazu gelungen, endlich mal eine Referenz dazu zu bekommen. Kurz: Ein echter Benchmark für Neugier!

Wie sagte mein Mentor zu diesem Erfolgskonzept: „Lars, more happy partnerships – das ist die
Lösung! Ein Feuerwerk der Leidenschaft.“
 

Wie Recht er hat! Worauf warten Sie also noch: Ran an Ihre Mannschaft, diskutieren Sie das mal. Buchen Sie mich zum Dialog oder schalten Sie mich live via Web einfach dazu. Auch hier gilt: Machen Sie es einfach mal optimiert. Polieren Sie Ihre Kundenveranstaltungen mal so richtig auf Hochglanz.

Und dass unsere japanischen Freunde mit dieser frischen Neugier ihr Land auch auf Vordermann bringen könnten, davon bin ich restlos überzeugt!


Dipl.-Wirtsch.-Ing. Lars Zimmermann
kommunikationsoptimierer.de
 
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