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Guten Tag <<Name>>!



Kaum hat sich das Jahr entschlossen, zu Ende zu gehen, sind sie wieder da: Die 100 nervigsten Rückblicke des Jahres. Da werden aus den hintersten Kuhmägen noch die letzten Ereigniskrümel wiedergekäut. „Krisen, Kult und Katastrophen – Das war 2012“. Während mir die meisten dieser Recyclingorgien üblicherweise direkt am Sitzknochenpolster vorbeigehen, weckte ein besonderer Vertreter dieser Sorte diesmal mein Interesse: Das Jugendwort des Jahres 2012. Kennen Sie es? Nein? Hier kommt es, es heißt schlicht und einfach: Yolo.


Hmm.. YOLO? „Ach, dieser Teenie-Talk“, denken Sie vielleicht, „Was mag das schon sein? Ein Computer-Spiel? Eine App? Ein neuer Alkopop?“ Eh-eh. Nichts dergleichen! Tatsächlich entpuppt sich das Trendwort unserer Youngster nämlich als erstaunlich tiefgründig. „Yolo“ steht für: You Only Live Once. Man lebt nur einmal. Wow! Eine scheinbar banale Lebensweisheit – die es in sich hat! Auch und gerade für Erwachsene! Wer kann schließlich schon von sich behaupten, nicht zu viel kostbare Zeit mit zu vielen unnützen Dingen zu verplempern? Zu oft verschieben wir doch  wichtige Vorhaben und Wünsche in die unbekannte Zukunft. Als könnten wir noch öfter als nur dieses eine Mal leben. Im Hier und Jetzt schlagen wir uns stattdessen mit teils wirklich  schwindelerregendem Schwachsinn herum.

Das bringt mich direkt zu meinem persönlichen Wort des Jahres: „Bulimie-Wissen“. Geprägt vom Journalisten Reinhard Kahl, bezeichnet es den Vorgang, wenn das Hirn mit bergeweise unnützem Zeug vollgestopft wird, das es dann bei nächster Gelegenheit rückstandslos wieder auskotzt. Nichts bleibt hängen. Ich besuchte dazu im November eine Fortbildung bei Manfred Spitzer namens „Was sich das Hirn so denkt!“. Und ich konstatiere: Ein ganzes Programm steckt dahinter. Erlebnisse, die wir alle zuhauf aus dem Büro kennen.

Beispiel gefällig?  Morgens schmeißen Sie Ihren Rechner an und bums dröhnt Sie einer zu wie ein röhrender Hirsch in der Brunftzeit: Das ultimative – und natürlich kostenlose – Webinar zum schnellen Reichtum. Vom Luxusliner in Capri wird mal eben erklärt, dass man steinreich werden kann, ohne großen Aufwand. Man muss nur wissen, welchen Knopf man wo zu drücken hat. Ganz nach dem Motto: Vergessen Sie alles, was Sie vorher kannten. Hier kommt das Beste, was es jemals gab. Das weißeste Weiß! Die ultimative Chartshow!

Und was bleibt hängen? Die Dschangos dieser Verheißung haben alle eines gemeinsam:  Sie sind fotogene, braungebrannte Modepüppchen und sie lieben das schnelle Geld! Deshalb wollen sie uns mit viel Wortballast ins Hirn pusten, wie wir ohne viel Zeit und Aufwand zum Erfolg kommen. Ihnen entgeht dabei offensichtlich, dass sie mit jedem Wort den heilsamen Brechreiz unseres Gehirns stimulieren.
Und überhaupt: Wie las ich neulich im Handelsblatt? Da sagte ein weiser Finanzmann mit siebzig Lenzen auf dem Buckel: „Ich kenne nicht einen Menschen auf der Welt, der über Nacht ohne Risiko und Schweiß steinreich wurde. Ich kenne aber viele, die das Gegenteil erlebten.“

Ohne Fleiß kein Preis?

Wie kann es angehen, dass man sich solchen Heilsbringern wie gerade beschrieben anvertraut? Klickt man in deren Lebensläufe – Google & Co. sei Dank – kommt man aus dem Staunen nicht heraus. Da war zum Beispiel dieser Berater, der den Peer angeblich bereichern wollte. Das Handelsblatt entlarvte ihn als aufgeblasenen Luftikus mit sage und schreibe acht XING-Referenzen, von denen sechs erstunken und erlogen waren. Angeblich beriet er die große, weite Welt, zum Beispiel den Finanzinvestor Cerberus – einen ziemlich dicken Fisch also. Dort nachgefragt, kannte man ihn gar nicht. Nie auch nur den Namen gehört. Und so ging`s munter weiter: die „Referenzen“ fielen wie die Fliegen von den Balken, die sich da bogen.

Solche Beraterbarone münchhausen sich in immer größerer Zahl durchs Netz. Und wenn man ihnen dann mal auf ihre weißgebleichten Zähne fühlt, merkt man schnell, dass ihnen – neben Aufrichtigkeit – vor allem die zwei „K“s fehlen: Klasse und Kante. Wofür steht man eigentlich, was ist das Ziel, was die Vision?

Die meisten dieser dickbehosten Posaunenäffchen scheinen auf diese Fragen nur eine Antwort zu kennen: Viel Geld. Egal wie, egal mit wem, egal womit. In spätestens zwei Jahren ist man ja ohnehin virtuell verschwunden. Nachhaltigkeit, strategische Konzepte? Wozu?!

Neulich las ich dazu im Handelsblatt vom 27. November auf Seite 26 etwas Wunderbares: „Vertrauen ist – in Anlehnung an den berühmten Systemtheoretiker Niklas Luhmann – einer der wichtigsten Mechanismen, um Unsicherheit auszuhalten und Komplexität handhabbar zu machen. Wird die Realität unüberschaubar, muss etwas Vertrauenswürdiges her. Umgekehrt gilt: Nur wer sich seiner Sache wirklich sicher sein kann, kann auf Vertrauen verzichten.“

Ich denke, dass sich in diesen Zeiten wohl kaum einer seiner Sache so sicher sein kann, dass er sein Vertrauen einfach in den Wind schießen könnte. Also: Lieber zweimal hinschauen und doppelt prüfen, bevor man sich und sein Werk in die Hände eines solchen Aals gibt. (Für alle Sport- und Sprachfans: Das Wort „Aal“ war übrigens das Schimpfwort des Jahres 2011 in der Rubrik „Sport“, gekürt von der Süddeutschen Zeitung. Es entglitt Bayern-Boss Karl-Heinz Rummenigge und galt dem FIFA-Präsidenten Joseph Blatter, der sich gerade mal wieder durch diverse Vorwürfe geaalt hatte. Ein schöner Film dazu hier – „Der Flügelflitzer“.)

Was hat ein Archäologe im Maschinenbau zu suchen?

Einige unter Ihnen sind ja bestens bei XING mit mir vernetzt. Mit einigen Bordmitteln bestückt, sauge ich mit meinem beutelfreien XING-Staubsauger gezielt nach maschinenbauaffinen Menschen, die sich für den Vertrieb interessieren. Oder nach Menschen, die auf dem Wege des Benchmarking im Maschinenbau begriffen haben, dass das über den Tellerrandschauen viel Zeit sparen kann.

So auch im Herbst. Plumps, da war er im meinem Postkasten gelandet. Herr Dr. Schoch. Seine Lebensbiografie versprach Tiefgang. Und: Seine Leidenschaft für Technik. Ich war gefesselt. Der große Vorteil von XING ist ja die Möglichkeit des direkten Drahts zum potentiellen Kandidaten. Ankontaktet, bestätigt und schon ging`s los. Zwei Treffen bei München und das gegenseitige Beschnuppern zeigten: Da könnte was Interessantes für Maschinenbauer drin sein. Denn wo Zimmermann als kommunikationsoptimierer.de im Maschinenbau aufhört, kann Dr. Schoch mit höchster Maschinenbau-Expertise den Staffelstab elegant übernehmen! Und das Ganze bei deckungsgleicher Kommunikationsphilosophie.



Aber genug der Vorrede. Lassen wir die Täter sprechen. Der Ihnen bereits bekannte Dichter Lazy Lion hat zum Interview geladen. Es geht im Kern um die Frage: Was springt für Maschinenbauer im Vertrieb und Marketing bei einer möglichen Zusammenarbeit Zimmermann/Schoch heraus? Und wie wir alle nach dem letzten Newsletter zum „Headhunter-Bashing“ wissen, kommen wir hier nicht mit aalglatten und schmierigen Allerweltsfragen daher, im Gegenteil: Hier kann sich keiner einfach rausaalen! Hier kommt die Butter wirklich bei die Fische. Übrigens: Ordentlich gerüttelt hat`s beim letzten Newsletter. Meine Datenleitung glühte. Da waren gewaltige Emotionen im Spiel, bis aus Ägypten bekam ich Beifall für das Ungewöhnliche. Gut, einige haben sich auch echauffiert. Aber wo gehobelt wird, fallen eben auch Späne. In jedem Fall an dieser Stelle noch einmal ein herzliches Dankeschön für die vielen konstruktiven Rückmeldungen!

Also, Lazy Lion: Hobel los!

Lazy Lion: Meine Herren, guten Tag. Zwei Wühlmäuse im Aquarium. Bevor wir zur Sachebene meines Interviews kommen, möchte ich für geklärt wissen, ob sich das überhaupt lohnt. Herr Dr. Schoch, mal ganz direkt, was hat eigentlich ein Archäologe in der Technik-Redaktion verloren? Wären Sie in Ägypten nicht besser aufgehoben?

Schoch: Das ist ganz einfach! Ich arbeite als Technik- und Wissenschaftsredakteur. Außerdem trifft die Bezeichnung Archäologe auf mich nicht ganz zu. Genau genommen bin ich ein so genannter Archäometer. Das ist die naturwissenschaftliche Variante des Archäologen. Hierzu habe ich nach meinem Studium der Archäologie, Geschichte und Philosophie noch Geologie, Paläontologie und Anthropologie studiert und in diesen Fächern schließlich interdiziplinär promoviert. Spezialisiert habe ich mich damals auf Chronologie und Klimageschichte. Da  hatte ich viel mit Isotopen-Messungen zu tun – das war Technik pur!

Nicht vergessen dürfen Sie, dass ich nach meinem Abitur erst mal Motorradmechaniker gelernt habe, weil mich Motorräder seit ich denken kann immer fasziniert haben. Nachdem ich dann alles Grundsätzliche zu Motorrädern gelernt hatte, habe ich eine neue Herausforderung gesucht und nahm schließlich mein Studium auf. Finanziert habe ich mein Studium übrigens durch meine Arbeit als Motorradmechaniker. Untertags habe ich studiert und abends stand ich in der Werkstatt und habe Motorräder repariert. Das habe ich so bis zu meinem Uni-Abschluss gemacht.  


Lazy Lion: Aha, Motorräder und so, basteln eben... Und wie wollen Sie damit studierten Beschäftigten, die zudem noch jahrzehntelange Berufserfahrung haben, etwas Wertvolles erzählen? Ich meine: Da gibt es nun die und die Story - Woher kennen Sie das Relevante daran?

Schoch: Basteln? Sicher nicht! Das mache ich, wenn ich das überhaupt so nennen würde, nur privat an meinen eigenen Motorrädern – und da spreche ich lieber vom „Schrauben“! Um aber Ihre Frage nach der Relevanz zu beantworten, muss ich etwas ausholen. Durch meine Arbeit als Motorradmechaniker bekam ich die ersten Einblicke in die Fahrzeugindustrie, unter anderen BMW und Moto Guzzi, und konnte hier erste Kontakte machen. Nach meiner Promotion wollte ich zunächst was mit Motorrädern weiter machen und habe mich auf einige Stellen beworben. Wegen meines Doktor-Titels wollte mich aber keiner nehmen. Ich war schlicht überqualifiziert, um als Motorradmechaniker zu arbeiten. Da kam mir ein Zufall zu Hilfe. Das Deutsche Museum in München suchte einen Mitarbeiter, der praktische Erfahrungen in Fahrzeugtechnik hatte und gleichzeitig Geschichte studiert haben sollte. Nun - das traf auf mich zu und ich bekam eine Stelle als technischer Dokumentar in den Sondersammlungen. Dort war ich mit der Archivierung und Auswertung von technischen Zeichnungen und Firmenschriften betraut. Bereits nach einem Jahr wurde ich hausintern abgeworben und kam so in die Abteilung Landverkehr. Dort war ich dann für Motorräder, Rennfahrzeuge, Kutschen und Fahrräder verantwortlich.

Wegen meiner Kenntnisse im Restaurierungshandwerk, die ich mir als Archäometer angeeignet hatte, wurde ich schließlich noch mit der wissenschaftlichen Konzeption der Fahrzeugrestaurierungen im Deutschen Museum betraut. Gleichzeitig wurde ich dann noch Projektmanager im Planungsteam des Verkehrszentrums auf der Theresienhöhe in München. Dort war ich für die Konzeption der Abteilungen Motorsport und Fahrzeugtechnik verantwortlich. Die Arbeit war hochinteressant und spannend. Jedoch schwebte über mir immer das Damokles-Schwert der Zeitverträge, da Mitte der 90er Jahre der Bayerische Staat einen Festanstellungs-Einstellungsstopp verordnet hatte. Nach knapp fünf Jahren und mehreren Halbjahresverträgen wurde es mir dann schlicht zu blöde – schließlich wollte ich meine Zukunft endlich planen können –  und ich beschloss, mich selbstständig zu machen. Die Voraussetzungen waren für mich hierzu ideal. Kontakte zur Industrie, zu Automobilverbänden und zu Verlagen hatte ich reichlich aufbauen können, Presse-Erfahrungen hatte ich auch am Deutschen Museum zahlreiche gemacht und ich wusste, dass Technik- und Wissenschaftsredakteure von Verlagen, von Universitäten und der Industrie gesucht wurden. Der Rest lief dann von alleine.

Jetzt zurück zu Ihrer Frage nach der Relevanz. Aufgrund meines Lebenslaufes hatte ich das Glück sowohl viel über die Fahrzeugindustrie als auch vom Wissenschaftsbetrieb kennen lernen zu dürfen. So unterschiedlich beide Bereiche auch sein mögen, eines haben beide aber gemein: Ohne ständigen Informationsfluss sind sie nicht wettbewerbsfähig. Ihr Informationshunger ist daher kaum zu stillen. Um aber nicht ständig an unverdaulicher Info-Kost laborieren zu müssen, braucht es, damit beide Bereiche die benötige Fülle der Informationen auch verdauen  können, „Köche“, die bekömmliche Info-Häppchen mit hohem Nährwert zubereiten können. Und genau diese Infos stelle ich mit meinen Artikeln beiden Bereichen zur Verfügung. Dabei schöpfe ich aus den Erfahrungen meines bewegten Berufslebens.

Lazy Lion: Das muss ich noch begreifen. Bis dahin wollen wir Ihnen auf den Zahn fühlen, Herr Zimmermann. Sie arbeiten als kommunikationsoptimierer.de. Bis vor kurzem dachte ich noch, das sei ein Fremdwort für "Deutschlehrer". Aber gut, wo und wie lang studierten Sie das denn?

Zimmermann: Das ist eine sehr gute Frage. Nirgendwo. O.k. Das Diplom im Wirtschaftsingenieurwesen ist eine gute Basis. Aber auch nicht mehr. Dann geht`s ja eigentlich erst richtig los mit dem lebenslangen Lernen. Permanentes Studium generale – im Maschinenbau. Das nun schon im 40zigsten Semester.  Aber mal ganz im Ernst. Stöbern Sie in sogenannten Fachbüchern. Was fällt sofort ins Auge? Genau. Immer dieses Muster: Einer kupfert vom anderen ab. Und immer dieser Marketingkauderwelsch. Was soll das? Wie bringt das den Maschinenbau wirklich weiter? Die Gräfin Dönhoff hat als ehemalige Herausgeberin der „Zeit“ einmal gesagt, dass gute Journalisten einfach und klar und in kurzen Sätzen schreiben. Punkt. Das hat bei mir gesessen. Mir sagt das nur eines: Leute, die umständlich schreiben und sich ausdrücken, zeigen damit oft, dass Sie den Stoff selbst kaum durchdrungen haben. Nehmen Sie einfach mal zwei Begriffe und ich sage Ihnen, da besteht massiver Klärungsbedarf. Beispiele: 1. Begriff: USP. 2. Begriff: Nutzen. Ich bin mir ziemlich sicher, dass so gut wie kein Prof seinen Studenten wirklich vermittelt, was genau Nutzen überhaupt ist. Geschweige denn genau erklärt, wie man ihn erfährt. Wohlgemerkt: Nicht mit Marketingkauderwelsch oder – noch schlimmer – mit Herleitungen von Integralen, sondern konkret an Hand einer möglichst selbst erlebten Geschichte. Einfach und klar. Was muss ich machen, um den Nutzen zu erfahren? Warum schreiben – immer wieder – Fachleute: Ihr Nutzen ist… Was ist das für ein Unsinn. Niemand kann Gedanken lesen. Da bleibt man mir zu oft an der Oberfläche. Beim USP regte sich neulich so ein Marketingfutzi auch noch künstlich auf, weil ich anstatt „unique selling proposition“ „unique selling point“ sagte. Ich bin mir sicher: Wenn Sie bei dem bohren, dann sollten Sie nicht so viel Druck ausüben, weil zu befürchten ist, dass Sie dann gleich durch die Wand hauen. Was will ich sagen? Es ist eine persönliche und leidenschaftliche Lebensreise für mich. Wie können wir Kunden besser verstehen? Was bewegt die Kunden? Was schlummern für Erfahrungsschätze in der jeweiligen Kundenwelt? Wie sieht das für Techniker genau aus und was erleben die Kaufleute? Und wie können wir im Maschinenbau diese Erfahrungswelten für wirkliche Innovationen nutzen? Und zwar so, dass wir alle mit unseren Familien davon gut leben können, die Chinesen uns nicht zu sehr piesacken und unseren Kindern eine bessere Welt hinterlassen?

Lazy Lion: Zimmermann, jetzt werden Sie mal nicht so philosophisch hier. Mal ehrlich: Wenn Sie das nicht studierten, warum soll es dann funktionieren? Das Ganze hört sich mehr so nach "Hans im Glück" an...

Zimmermann: Vergessen Sie das mal gleich mit dem Hans. Seit 15 Jahren bin ich als kommunikationsoptimierer.de nun unterwegs. Gezielt im Maschinenbau und hier speziell im Vertrieb. Knüppeltour, kein Mensch kannte mich beim Start. Mein Vater war Schleusenmeister, meine Mutter Fischverkäuferin. Also weit und breit kein Vitamin B von Zuhause. Da war ich ohnehin aus der Art geschlagen. Früher als Verkäufer hatte ich nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens dann als Pumpenpaule im Verkauf bei KSB angefangen. So mit Mitte 20. Steckte voller Testosteron und sah den Wald voller Bäumen nicht. Grün hinter den Ohren. Das Grüne machte ich mit viel Dampf weg. Sozusagen: Hau weg den Grundfos. Bis ich dann merkte: mit Weghauen ist das gar nicht so einfach. Seit dem habe ich vieles schon kommen und gehen sehen. Auch viel an mir selbst gearbeitet. Meine Frau sagt immer, ich sei ein Bildungsjunkie. Ein bisschen verrückt. Das mag durchaus sein. Aber: Meine Vision ist mit den Jahren des kommunikationsoptimierer.de im Maschinenbau glasklar gereift. kommunikationsoptimierer.de: Die Marke für exzellentes Kunden verstehen im Maschinenbau.


Und zwar begeisternd, praxisnah, gekonnt. Wofür das alles? Das trainierte Fragenstellen und Zuhörenkönnen ist die Basis für Neugier und damit der Schlüssel für bahnbrechende Innovationen. Für Regelbrüche im Markt. Für Wohlstand. Und ganz wichtig, weil ich immer wieder gefragt werde, ob ich denn nicht expandieren wolle: Nein! Hier geht der Chefkoch immer selbst in die Kombüse und schickt nicht seine Lakaien vor, die er dann auch noch als Grünspan-Consultants gepfeffert abrechnet. Nicht für jeden bin ich im Vertrieb der richtige Impulsgeber. Allerdings: Für die, die bereit sind, an sich im Vertrieb mit Freude und Spaß hart zu arbeiten, für die bin ich wie geschaffen. Warum? Weil ich auch so geschnitzt bin. So sah ich vor Tagen beim Handelsblatt-Dinner den Chefredakteur Steingart moderieren. Er hatte Peter Altmaier zu Gast. Den 140-Kilo-Mann. Ein echtes Schwergewicht. Ebenso der Steingart. Ein Profi durch und durch. Man, hat der gezielte Fragen mal so eben locker rausgehauen – dachte ich erst. Aber Irrtum. Meine Tischnachbarin vom Handelsblatt zog mir gleich den Zahn. Das sei „alles harte Vorbereitung“. 

Lazy Lion: Interessant und irgendwie ein wenig kurios, naja. Sie beide fordern Ihren Mitmenschen ja einiges ab. Empfinden Sie es da, weil Sie mir im Vorfeld von ein paar Kooperationsvorhaben erzählten, als gescheit, sich auch noch zusammenzutun?

Schoch: Ich bin wie Herr Zimmermann der Meinung, dass man ein Leben lang lernt. Als wir uns das erste Mal trafen und mir Herr Zimmermann seinen Beruf genau erklärt hat, dachte ich mir, dass er im Grunde das Gleiche macht wie ich. Er zeigt seinen Seminarteilnehmern, wo Kommunikations-Probleme liegen, reflektiert diese an den gewohnten Geschäftsabläufen, fordert auf, über individuelle und generelle Konsequenzen beim Kunden nachzudenken und zeigt dann Wege auf, wie unter Berücksichtigung individueller Probleme der Vergangenheit – sein so genannter Linksherum-Blick – kundengerechte und maßgeschneiderte Lösungen von Servicemitarbeitern angeboten werden können. Im Grunde arbeitet Herr Zimmermann wie ein Historiker. Die gehen genauso vor! Und nichts anderes mache ich in meinen Artikeln. Nichts liegt daher näher, sich über seine jeweiligen Erfahrungen auszutauschen. Vor allem wenn es darum geht, komplexe Sachverhalte knapp und präzise darzustellen, damit sie größtmöglichen Kundennutzen haben.

Lazy Lion: Daniel Düsentrieb steckt ja auch voller Elan. Nennen Sie mir doch mal den jeweils speziellen Nutzen davon für die Branche.

Zimmermann: Sehen Sie, Lazy Lion, Sie benutzen nun auch das Wort Nutzen. Sie machen mich schon wieder ganz rammdösig damit. Was meinen Sie denn genau mit Nutzen? Ich lege Nutzen jetzt mal nicht auf die Goldwaage. Ich versuche, dass mal an Hand von Ideen zu beschreiben. Da hat Maschinenbauer X aus F eine neue Pumpe im Programm. Interessanterweise eine mit einem lupenreinen USP. Also genau das, was man sich als Vertriebler nur wünschen kann, um auskömmliche Margen zu ernten. Der USP sei, in der Phantasie, dass die Pumpe sich selber die Gleitringdichtung wechselt. Lazy Lion, bleiben Sie locker. Ist nur Phantasie. Jetzt wird es im Markt doch hoch spannend. Wie wird das kommuniziert? Und ich wette: Die Posaunen tröten, dass sie glühen. Die Botschaft lautet: Neu!!! Starpump jetzt mit selbstwechselnder Gleitringdichtung! Und das noch fett auf den Messestand gedruckt. In die Messezeitung, ins Web. Und die ganz Kreativen lassen dann die Models in knappen Höschen über die Messe schlendern und finden das noch toll.

Und: Nach einem Jahr und der nächsten Messe, schreiben die anderen diesen Quatsch wortwörtlich auch so. Sie fragen ja berechtigterweise nach der Synergie. Ganz einfach könnte ich sagen: Der kommunikationsoptimierer.de sorgt dafür, dass der notwendige Mindset kommt. Denn der kann nur von außen kommen. Systeme können sich nicht aus sich selbst heraus verändern. Der österreichische Mathematiker Gödel hat das sogar mathematisch bewiesen. Kurz: Das man solchen Quatsch mit Haus, Hof, Pferd und Abkupfern eben nicht mehr macht. Wie neulich wieder eine Anzeige von zwei Antriebsspezialisten, die beide den Lesern nur so die Fakten um die Ohren hauen. Und das man nun auch IE4 anbieten kann. Was soll das? Und noch in den VDI-Nachrichten auf derselben Seite. Das ist ein Abmahnungsgrund. Wo bleibt da die Differenzierung? Warum mutet man das den Pupillen der Leserschaft zu? Es ist höchste Eisenbahn für Neues: Dass man endlich mal den Mut hat, den Boklöv zu machen. Also Beine auseinander beim Skispringen! Das hat der schon vor 30 Jahren getan. Denn es macht einen sehr großen Unterschied, ob ich davon ausgehe, dass der USP schon wichtig sein wird. Dann posaune ich rum, wie alle anderen. Klar. Die kommunikationsoptimierer.de-Anhänger machen`s anders. Die nehmen nicht an, sondern die wollen wissen. Sprich: Die gezielte Bedarfsanalyse ist erfolgsentscheidend. Die perfekt einfädelnde Frage macht den Vertriebserfolg am Ende aus. Und nun kommt unser Doc ins Spiel. Ich coache, trainiere verbale Kommunikation. Von Mensch zu Mensch. Dr. Schoch betreibt das von mir favorisierte Kommunikationssystem SPAN in der nonverbalen Kommunikation zur Perfektion. Sprich in Fachartikeln, Flyern etc. Wie beschreibe ich denn diesen USP in einem Text. Und zwar so, dass der Leser vom Bedürfnis zum konkreten (Informations)Bedarf geführt wird. Das ist höchste Schreibkunst. Vom „limbischen Texten“ scheint ja im Maschinenbau eh nix angekommen zu sein. Wie auch, wenn jeder von jedem nur abschreibt?

Lazy Lion: Bei Lebensläufen des Regelbruches, existieren in Ihrem Alltag eigentlich auch berufliche Tabus?

Schoch: Berufliche Tabus fangen dort an, wo andere dauerhaften Schaden erleiden können. Guter Wettbewerb muss fair ablaufen. Ich handle daher immer nach dem Motto: Man begegnet sich im Leben immer zweimal. Konkret bedeutet dies: Füge niemanden bewusst Schaden zu, denn irgendwann kann, unter geänderten Vorzeichen, dieser einen selbst treffen.

Zimmermann: Ich schließe mich dem Vorredner an. Allerdings: Beim Fragen kaum. Vieles ist erlaubt und gewünscht. Man denke nur an das geniale Interview mit Gero von Boehm und Wolfgang Joop bei Phoenix. Eine Sternstunde im zunehmend verlotterten Fernsehdeutschland. Ein Paradebeispiel dafür, was alles geht, wenn man im Fragenstellen – sprich der Neugier – Talent hat. Atemberaubend. Was der dem Joop entlockte, das war faszinierend und grandios. Das sollte übrigens in Dauerschleife in allen Bildungseinrichtungen laufen. Gleich im Eingangsbereich. Für alle erlebbar.

Lazy Lion: Na so langsam beginne ich zu verstehen. Nehmen wir zum Spaß mal an, in einer halben Stunde schaut noch der Per auf ´n Schnapserl vorbei und will von Ihnen wissen, wie er das deutsche Innovations-Potenzial ankurbeln könnte. Oder lassen Sie mich zuerst so fragen: Was hindert die Entwicklung von Innovationen?

Schoch: Das kann ich kurz und knapp beantworten: Tunnelblick und Scheuklappen!

Zimmermann: Im Dönhoffschen Sinne, Herr Dr. Schoch: Chapeau!

Lazy Lion: Gut, das mit Deutschland wollen wir leider den "Experten" überlassen. Doch bezogen auf Ihre Branchen, was wären konkrete Aktionen, um Innovationen zu fördern?

Schoch: Hierauf gibt es kein Patentrezept! Die jeweiligen Situationen in der Industrie oder Forschung erfordern nämlich individuelle beziehungsweise spezifische Lösungen, die sich nicht generalisieren lassen. Ich kann hier aber aus eigener Erfahrung sagen, dass ein gesunder Mix aus Experten und Querdenkern, die sich gegenseitig respektieren, ein ungemein fruchtbarer Boden für Innovationen sein kann. Leider bestehen zu viele Innovationsabteilungen meist aus Teams von Experten, die nur selten oder gar nicht über den Tellerrand blicken. Solchen Teams fehlen dann all zu oft Impulse für neue Blickwinkel, um Probleme von einem ganz neuem Standpunkt aus anzugehen, um sie dann lösen zu können.

Zimmermann: Neugier! Interdisziplinarität, theoretische Paradigmen-Wechsel, praktische Perspektivwechsel, Regelbruch, Virtuosität, bewusste Widersprüchlichkeit, Kunst mit all ihren Spektren, der Dialog mit dem Penner in der Fußgängerzone oder dem Manager im Zug: Ehrlich gemeinte Neugier halt. Doch allen voran die Neugier an den Wünschen und Sorgen meiner Kunden – "Kundennähe 3.0" ist hier das Schlagwort. Wir können einen ganz neuen Informationskanal voller Einzigartigkeit öffnen, insofern wir mit dem Service nicht erst – im Wesentlichen – nach dem Verkauf des Produktes beginnen.

Lazy Lion: Herr Dr. Schoch, Herr Zimmermann, ich bedanke mich bei Ihnen für dieses wertvolle Interview.

Was plant der kommunikationsoptimierer.de eigentlich in 2013?
Zum Beispiel: 2013 kommt ein kommunikationsoptimierer.de-Vertriebshandbuch auf den Markt. Erste Ideen sind im Team entwickelt. Daher appelliere ich an Sie: Wenn Sie ein/e Testleser/in sein möchten, Ihre Expertise mit einbinden möchten, klicken Sie einfach hier.

Mich interessieren Menschen, die einige Vertriebsbücher hinter sich haben und immer noch auf der Suche nach Besserem sind. Vorab nur so viel verraten: Sie dürfen von mir einen Regelbruch erwarten, der im Maschinenbauvertrieb hoffentlich Gehör findet. Aber bis dahin wartet noch viel Arbeit und Brainstorm. Die Sitzungen dazu lauten bei mir Störsender. Und der ist echt gestört – also Lazy Lion, nicht der Sender.

Außerdem ist Ihnen sicherlich ins Auge gefallen, dass es eine Veränderung in meiner CI gab. Dazu gibt es eine interessante Vorgeschichte und Wissenswertes aus meinem Netzwerk. Ich stelle die beteiligten Personen pö a pö hier vor. 

Im Störsender haben wir etwas Neues ausgebrütet: Im nächsten Jahr kommt die große Online-Aktion Attacke von mir. Da wird es kräftig krachen. Man soll sehen können, dass mehr dahinter steckt als ein kluger Kopf. Nämlich ein starkes Team von Leuten, die mich tatkräftig promoten. Klasse Leute sind dabei.

Zudem liegen diese Aufritte an:

Ach ja, und zu guter Letzt, gibt es natürlich auch ein neues Jahresmotto 2013. Das Motto wird tatsächlich Programm sein: Frag doch – einfach!

Also: Bleiben Sie neugierig auf 2013. Wo auch immer Sie, liebe Leser, sind, lassen Sie es sich gut gehen und genießen Sie das pralle Leben. 

Frohe Weihnachten allen und das wir uns alle hier gesund wiedersehen!

Und Lazy Lion, was gibt`s von dir Feines zur Weihnachtszeit?



Frohe Weihnachten

Habt ihr ´s all´ schon g´merkt
Der Weihnachtsmann SPANt verstärkt

Klärt neuerdings jeden Wunsch persönlich
Sorgen wie Probleme löst er versöhnlich

"Für gewöhnlich bieten wir" war gestern
Eine frohe Weihnacht für euch alle
SPAN hilft Vertrieblern gleich dem Morgenstern



Mit einem zukunftsgerichteten Gruß aus dem Harzvorland verbleibt
Dipl.-Wirtsch.-Ing. Lars Zimmermann
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