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Guten Tag <<Name>>!

Erfindungen lassen sich für gewöhnlich in zwei Kategorien unterteilen: die einen sind grandios, die anderen sind grandios gescheitert. Oder benutzen Sie etwa Dinge wie den Suppenlöffelpropeller, der heiße Süppchen zungenfreundlicher macht? Oder die Pissoir-Kopfstütze, für das dringende Bedürfnis bei stark erhöhtem Alkoholpegel? Oder kennen sie gar jemanden, der sich zum Wein eine Zigarette mit geraspeltem Käse im Filter ansteckt? Falls nicht, seien Sie beruhigt: Sie sind nicht allein! 2011 wurden allein in Deutschland 58.997 Erfindungen zum Patent angemeldet und nur ein Bruchteil dieser Projekte schafft es zum Produkt. So weit so klar. Was aber ist mit Innovationen, die einem ständig vor die Nase stolpern, ohne dass man so recht weiß, was genau eigentlich ihr Nutzen ist?



So erging‘s mir neulich bei der Nordtec-Messe in Hamburg. Als ich da den Werkzeugstand eines japanischen Anbieters besuchte, staunte ich nicht schlecht. Von jedem Produkt und Informationsblatt quadratete es mir schwarzweiß entgegen: Der QR-Code.
QR-Code

Wow, dachte ich mir. Sehr innovativ und kundenfreundlich. Einfach den Code mit der entsprechenden App auf meinem Smartphone gescannt, schon konnte ich mir in null-Komma-nix hilfreiche Informationen zu den einzelnen Produkten als PDF aus dem Netz herunterladen. Einfach, schnell und ohne nerviges Prospektgeblätter.

Was will man als Anwender mehr?

In Zeiten von Zeitknappheit und Informationsüberfluss ist der QR-Code eine durchaus folgerichtige Innovation. Keine Tüten mehr voller Informationsmüll, den man quer über die Messe nach Hause schleppt und dann direkt im Altpapier entsorgt. Überwältigt von diesem technologischen Vorteil und meinem persönlichem Nutzen, sprach ich das Standpersonal darauf an.

Ich fragte, wie deren Kunden diesen klaren Vorteil nun aufgreifen würden. So nach dem Motto: Wie finden eure Kunden das mit dem QR-Code? Was könnt ihr dazu berichten?

Die Antwort kam prompt und verblüffend: „Das nutzt kein Mensch. Ich habe noch niemanden gesehen, der sein Smartphone dafür nutzt.“

Bamm!! Diese Auskunft überraschte selbst mich, obwohl kommunikative Fehltritte dieser Art eigentlich mein täglich Brot sind. Dabei ist es doch, nüchtern betrachtet, nur ein weiteres Symptom der allgemeinen deutschen Servicekrankheit. Schließlich ist ja bekanntlich die Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ für viele schon das höchste der Dienstleistungsgefühle. Warum sollte also jemand aus dem Maschinenbauvertrieb auf die Idee kommen, Kunden mal nach ihren Erfahrungen mit der Papierflut auf Messen zu fragen? Oder gar gleich mit der Tür ins Haus zu fallen, so nach dem Motto: „Sagen Sie mal, wie können Sie sich bisher sicher sein, alle für Sie notwendigen Infos morgen gleich parat zu haben?“. Warum nutzt man nicht die Gelegenheit, direkt vor Ort über gezielte Fragen das Verhalten und die Wünsche der Kunden in Erfahrung zu bringen? Möglicherweise ist es für die Besucher dieses japanischen Messestands überhaupt nicht verständlich, was sie mit diesen schwarzweiß gemusterten Quadrate anfangen sollen. Sie können einfach Ihren persönlichen Benefit nicht erkennen. Logisch. Wie auch? Es erklärt ihnen ja keiner! Tolle Innovationen, vielleicht sogar noch gespickt mit einem USP, verkümmern im Markt, weil der Kunde nicht begreifen kann, wo seine Vorteile und Nutzen sind. Der Benefit bleibt sozusagen das Coca-Cola-Rezept des Anbieters - er will es uns einfach nicht verraten! Dabei ist es wirklich nicht schwer, Kunden von einer Idee zu überzeugen, die für sie nützlich und im Geschäftsalltag gut umsetzbar ist. Man muss es nur auf eine verständliche, kundenfreundliche Gleichung bringen, z.B.: Klemm diesen Propeller an deinen Löffel, dann kannst du die Suppe sofort essen, ohne dich dabei zu verbrennen. Oder: Rauch diese Zigarette, dann kannst du dir die Käseplatte sparen. Ganz einfach, oder? Komisch nur, dass den meisten Vertrieblern im Maschinenbau diese Art der Kunden-Mathematik völlig fremd zu sein scheint. Diese Lücke sollte tunlichst geschlossen werden! Was meinen Sie?

Suchen Sie noch oder grunzen Sie schon?

Beim letzten Newsletter schrieb ich von der Mailingaktion „Maschinenrichtlinie im Vertrieb“. Erfolg und Feedback machten Mut zu mehr. Gesagt, getan. Hier die nächste Aktion für die Sommerzeit. Diesmal geht es darum, über das eine oder andere zum Thema „Vertriebspotenziale heben“ nachzudenken. Am Strand, in den Bergen, egal wo. Der kommunikationsoptimierer.de tat das in seiner neuen Denkzentrale in Salzgitter und kam zu Ergebnissen, die hiermit einer breiten Leserschaft zur Abstimmung vorgestellt wird. Es versteht sich, dass es um die Fitness der Vertriebsmannschaft geht. Klar. Das ist schließlich Fokus und Daseinsgrund des kommunikationsoptimierer.de.

Die Überlegung reifte an der frischen Luft während interessanter Waldspaziergänge. Der Vertriebler als Trüffelschwein. Was für ein wunderbares Gleichnis! Schließlich haben diese grunzenden Schnüffler etwas, über das jeder Vertriebler auch verfügen sollte: den ultimativen guten Riecher! Nur so ist er in der Lage, direkt beim Kunden verborgene Marktchancen zu „erschnüffeln“ und diese effektiv nutzbar zu machen. Da nun aber nicht jeder Vertriebler als Trüffelschwein zur Welt gekommen ist, braucht man jemanden, der einem zeigt, wo und wie man beim Kunden suchen muss. Der kommunikationsoptimierer.de bietet deshalb ein Inhouse-Coaching an, das selbst aus einem blinden Huhn noch ein echtes Trüffelschwein macht.

Dazu wird nun deutschlandweit eine Mailingaktion im Sommer starten. Der kreative Künstler Roger Timmermann von 3d artist machte sich dazu seine Gedanken. Und voilà, hier kommen zwei Entwürfe:

Stimmen Sie für das Trüffelschwein 1 ab!

Stimmen Sie für das Trüffelschwein 2 ab!

Stimmen Sie nun bitte mit einem Klick ab, welche Version Ihr Favorit ist. Klicken Sie dazu direkt auf das jeweilige Bild. Gerne können Sie auch ungeschminkt Ihre Meinung dazu sagen. Zeit für Nacharbeit ist ja noch vorhanden!

À propos Trüffelschweine im Vertrieb. Da hätte ich noch was Besonderes für Sie!

BesonderheitÜber die Jahre lernt man als Berater erstaunliche Menschen mit ebensolchen Fähigkeiten kennen. So auch jenen Herren, der zur Zeit der drei Fernsehprogramme und der zwei Sportmarken das Licht der Welt in Ostwestfalen-Lippe erblickte und heute über eine erstaunliche Expertise im Maschinenbau verfügt. Die Herren des älteren Semesters wissen, dass man gerade als Marketer im Maschinenbau sich die Hörner abgestoßen haben muss, um im Marketing wirklich Nachhaltiges auf die Schiene setzen zu können. Wissen, was Kunden wollen. Das hat dieser Mann auf vorbildliche Weise mit dem Vertrieb entschlüsselt und ist dafür verdientermaßen mit dem CRM Best Practice Award von 2008 für exzellentes Kundenbeziehungsmanagement ausgezeichnet worden. Er ist ein Marketeer mit 20 Jahren Berufserfahrung, mit der besonderen Kombination: Marketing und Technik. Seine aktive Rolle, Marktfeedback zurückzutragen und zu einer sehr produktiven Außendienstkommunikation beizutragen, ist ein Gewinn für jedes Unternehmen. Also heißt es für Sie jetzt: Augen auf und abgeschaut! So geht‘s, so muss man‘s machen. Neugierig, von wem hier die Rede ist? Dann klicken Sie mal hier. Vielleicht bereichert er ja demnächst Ihr Business?

Klicken Sie das dazugehörige XING-Profil gleich auch noch an.


Mit einem zukunftsgerichteten Gruß aus dem Harzvorland verbleibt
Dipl.-Wirtsch.-Ing. Lars Zimmermann kommunikationsoptimierer.de

Aktuelles:

Kommunikationsoptimierer.de – Veröffentlichung im Magazin NCFertigung – Mai 2012 „Neue Trends im technischen Vertrieb


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Lars Zimmermann Vertriebs-/SmartCoach

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