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Guten Tag <<Name>>!

Kennen Sie schon die „Trash Airline“? Nein? Das ist eine Fluggesellschaft, die sich auf die Beförderung von Plänen und Projekten spezialisiert hat und gerade auch im Maschinenbau viel unterwegs ist. Das Besondere an ihr: Die beförderten Pläne und Projekte landen bereits, bevor sie überhaupt abgehoben sind – und zwar im Papierkorb. Abflughäfen: Nette Idee und Gut Gemeint, Zielflughafen: Müll. Auch Sie und Ihr Vertrieb haben bei dieser Airline sicher schon einige Bonusmeilen gesammelt.

Warum aber ist das so? Ein Kernproblem ist folgendes: C-Kunden verlangen Ihrem Unternehmen Ressourcen ab, deren Aufwändungen letztendlich aber kaum einen ökonomischen Sinn ergibt. Zielflughafen Müll. Was glauben Sie, wie viele Ihrer A-Kunden – bewusst oder unbewusst – darunter leiden, dass Sie für sie weniger Zeit haben als eigentlich sinnvoll und erforderlich wäre?

Die Argumente für den C-Aufwand sind dabei meist dieselben: Man ist gerade in der Ecke! Keine große Anstrengung – kann man so mal mitnehmen! Außerdem sind doch auch ein paar ganz gute Sachen aus Fall XY hervorgegangen! Kleinvieh macht halt auch Mist. Diese und weitere Erklärungsmuster sind typisch.

Allerdings: Die nackten Zahlen sprechen eine knallhart andere Sprache! Als Berater sehe ich immer wieder, dass die eher strategischen Hausaufgaben bei A-Kunden nur ansatzweise erledigt sind, die hierfür benötigten Ressourcen aber von anderen, minderwichtigen Projekten abgesaugt werden. Beispiel gefällig?

Wie viele A-Kunden haben Sie in Ihrem Vertriebsgebiet, bei denen Sie auch mindestens einen A-Coach strategisch positioniert haben? Also Personen, die für Sie als Arbeitnehmer täglich beim Kunden das Gras wachsen hören, Ihnen Tipps und Anregungen geben, was wo wie wann genau bei wem an Projekten läuft oder noch kommt.

Mein Eindruck: Ein wahrer Ort der Erkenntnis! Hier ist Ihre Zeit allemal besser investiert als bei jenen C-Kunden, bei denen man irgendwie doch noch auf den großen Wurf hofft, letztendlich aber nur Zeit vertrödelt, die dann unwiederbringlich weg ist. Und Zeit ist nunmal die knappste Ressource, die wir haben! Warum nutzen wir sie also nicht besser und gezielter, indem wir unsere Prioritäten von vornherein richtig setzen?

Klar, Ausnahmen bestätigen hier wieder mal die Regel: Auch ein C-Kunde kann eine Vision aufs Gleis schieben, aus der Großartiges entstehen kann. Welche großen Visionäre haben schließlich nicht irgendwann mal ganz klein angefangen? Ob Oettinger, Aldi, Ryanair oder Easyjet - das Muster dahinter sind immer interessante Regelbrüche in der Branche, verbunden mit einer glasklaren Vision.

Tipp: Immer schön die Klüsen auf! Gucken Sie mal genauer hin! Fragen Sie mal bewusst(er) nach!

Ein Beispiel, das Furore macht, ist ein Klient aus dem Sondermaschinenbau. Was für eine Freude zu sehen, wie junge Kräfte im deutschen Maschinenbau einfach neue Wegweiser in den Boden rammen. Von der Pike auf wird hier gleich das richtige Gleis befahren. Derzeit coache ich zwei junge Vertriebsfüchse im Markt und es ist eine tolle Sache, den Erfolg dieser jungen Menschen mit anschieben zu können.

Wunderbar, dass es dazu auch gleich einen interessanten Film gibt. Aufgepasst und hingeguckt. Es lohnt sich!



Was macht Tim Mälzer, wenn er einen Säbelzahntiger sieht? Und was kann der Maschinenbau davon lernen?

Die Linksrum-Welt gibt es im Maschinenbau so gut wie nicht. Emotionen, das limbische Entscheidungszentrum – das alles scheint spurlos am Maschinenbau vorbeigezogen zu sein. Dabei werden einem heute selbst in Kochsendungen schon neueste gehirnwissenschaftliche Erkenntnisse brühwarm serviert: Tim Mälzer zum Beispiel stellte vor wenigen Tagen in einer ARD-Fernsehreihe fest, dass 8%-fettiger Joghurt das Belohnungszentrum im Hirn viel mehr jubeln lässt als die 0,1%-fettarme Variante. Die Glückshormone im Frontalhirn stehen demnach auf Sahnejoghurt! Ein erstaunliches Ergebnis. Aber verwundert das in Zeiten von limbischem Marketing und emotionaler Konditionierung tatsächlich noch irgendwen? Nicht wirklich, sollte man meinen! Umso bemerkenswerter ist, dass berufliche und private Verhaltensmuster noch immer sehr unterschiedlich wahrgenommen werden. Mit anderen Worten: Man traut sich in der beruflichen Sphäre nicht zuzugeben, dass man einfach nur ein Mensch ist, der bei Business-Entscheidungen immer noch das Hirn unserer evolutionären Vorfahren nutzt. Wenn also vor 30.000 Jahren rund ums Höhlenfeuer beraten wurde, woher die nächsten Mammutsteaks kommen sollten und wie man sich möglichst nachhaltig von der Speisekarte der örtlichen Säbelzahntiger streichen könnte, dann war dies der Entscheidungsfindung in modernen Business-Meetings sicherlich in vielen Punkten sehr ähnlich.

Pfiffige Maschinen- und Anlagenbauer nutzen daher die Chance der Stunde und schlagen den Unverbesserlichen ein Schnippchen im Verdrängungsmarkt. Denn wer gelernt hat, zu SPANen  – und das noch mit der Maschinenrichtlinie im Gepäck – ist klar im Vorteil! Interessantes Faktum an dieser Stelle: Eine Befragung des Meinungsforschungsinstitutes Forsa im Auftrag des Magazins GEO ergab 2005, dass ca. zwei Drittel aller Deutschen an Schutzengel glauben. Warum eine solche emotionale Vorprägung nicht als aktive Abhebung im Verdrängungsmarkt nutzen? Mein Tipp dazu: Werden Sie mit der Maschinenrichtlinie zum „Schutzengel“ für Ihre Kunden!

Entsprechend war auch die Resonanz auf den Premierenbeitrag „Maschinenrichtlinie aus Sicht des Vertriebs“ am 7.2.12 beim VDMA in Hamburg überaus positiv. Mein Fazit: Der Kurs dieses Nischenthemas stimmt. Die kommunikationsoptimierer.de-Metapher mit dem Schutzengel im Vertrieb hat gesessen! Finetuning ist nun angesagt. Gesagt, getan. Die international tätige Wirtschaftskanzlei Coeler Legal aus Hamburg bietet interessierten Maschinenbauern gemeinsam mit dem kommunikationsoptimierer.de Schnupperkurse und Intensiv-Seminare zu diesem Thema an. Zielgerecht für das Vertriebs-, Service- und Marketingmanagement. Und als Sahnehaube obendrauf gibt‘s das Ganze natürlich als Inhouse-Konzept.

Nach Ostern beginnt also eine interessante und spannende Zeit. Dazu wird nicht zuletzt auch die nächste Mailingaktion vom kommunikationsoptimierer.de beitragen. Zunächst in Nordrheinwestfalen. Und wie meine Klienten das von mir gewohnt sind: Immer Butter bei die Fische! Also hier schonmal die Frontseite des Mailings.

Maschinenbauer - immer der Zeit voraus.

Der kreative Part dazu kommt von 2Dplus3D aus Berlin. Fortsetzung folgt!

Nebenbei: Aufgrund der positiven Äußerungen der Teilnehmer plant der VDMA Landesverband Nord am 25. September 2012 das Review „Maschinenrichtlinie aus Sicht des Vertriebs“. Interessierte können sich das schon einmal einplanen und weiterempfehlen!
  


Mit einem zukunftsgerichteten Gruß aus dem Harzvorland verbleibt
Dipl.-Wirtsch.-Ing. Lars Zimmermann kommunikationsoptimierer.de

kommende Veranstaltungen:

8. Mai 2012

"Marketing-Club Nordhessen Vortrag"
Der Vortrag wird am Dienstag, 08.05.2011 um 19:30 Uhr (get together 19:00 Uhr) voraussichtlich in unseren Clubräumen im Schlösschen Schönfeld, Bosestrasse 13, Kassel stattfinden.


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