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Guten Tag <<Name>>!

Frust im VerkaufKennen Sie auch diese Situation? Sie treffen bei der Arbeit auf einen Menschen, der einfach keinen glücklichen Eindruck macht. Die Mundwinkel hängen bei minus 5 auf der Frustskala, der Blick ist trüb wie Brackwasser und die Bewegungen erinnern bestenfalls noch an einen Zirkusbären auf Valium. Alles deutet darauf hin: Hier ist einer in einer Position, die in ihm weder Leidenschaft, Spaß noch Freude auslöst! Intuitiv weiß man: So jemand kann keine Spitzenleistung abrufen. In weiteren Gesprächen erfährt man dann beiläufig, dass besagte Person ab 16.30 Uhr nur noch den Feierabend herbeisehnt. Schließlich warten im heimischen Sportverein noch einige wichtige Aufgaben. Und kaum schaut man wieder hin – ZACK! – steht da plötzlich ein anderer Mensch vor einem. Weg mit der Flunsch, die Augen schießen Feuerbälle und die Haltung ähnelt der eines paarungsbereiten Silberrückens. Dort, im Sportverein, findet er also seine Berufung! Was er vormittags beim Kunden kaum tat, macht er dann abends beim FC Kaffhausen umso mehr: Er legt sich so richtig ins Zeug. Leidenschaft pur. Probleme, Fristen, Engpässe? Pff, immer her damit! Diese Schultern tragen alles – solange nicht das Firmenlogo drauf ist!

Komisch, oder? Als Coach erlebe ich solche Geschichten des Öfteren und ich frage mich immer wieder: Wie ist das möglich? Warum im Job schlanker Schuh und abends dann Profi volle Kante? Laurence J. Peter und Raymond Hull nannten das schon vor langer Zeit das Peter-Prinzip – je höher die Position eines Individuums innerhalb einer Hierarchie, desto höher das Risiko völliger Inkompetenz. Sie kennen sicher genügend Beispiele! Ich auch...

Wie aber kommt es zu solchen Geschichten? Was ist bei der Besetzung der Vertriebsstelle im Vorfeld schiefgelaufen? Wo sitzt der Schlendrian? Kurz: Welcher Kuckuck hat uns dieses Ei gelegt? Nun, die Antwort ist einfach: Der Headhunter.

Die Besetzung von immer mehr Vertriebsstellen wird heutzutage mit dieser Dienstleistung „outgesourct“. Etwas konkreter? Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie suchen händeringend einen gestandenen Vertriebler, der schnell Ihren Markt bedienen kann. Sie haben selbst wenig Zeit und Muße und kontakten daher Ihren persönlichen Headhunter. Ratzfatz, das Profiling am Telefon abgestimmt und schwupps: Kurze Zeit später steht Ihr Headhunter mit potentiellen Kandidaten vor der Tür.  Eigentlich angenehm, steuern Sie doch direkt in die Zielgerade, ohne langes Rumgekurve. Die Zeit ist natürlich trotzdem noch knapp, daher kurz noch ein nettes, höfliches Pläuschchen und natürlich die finale Pro-Forma-Frage: „Was reizt Sie, bei uns zu arbeiten?“, dann wird auch schon der Hansjürgen unter den Vertrag gesetzt. Hurra! Die folgenden Monate vergehen wie im Fluge, man ist im Tagesflow, alles läuft so überraschend gut. Aber dann: Spätestens bei der nächsten Umsatzplanung bricht es über alle Beteiligten herein. Der Zauber und die Euphorie des Anfangs werden umgenietet von der Ernüchterung und Frustration des Alltags. Ziele und deren Erreichung rücken in weite Ferne. Mann, da hatte man sich mehr erhofft! Und weil man als Nachfrager schlicht kaum Alternativen an neuem Personal hat, ist man erpressbar und daher gefügig. Konsequenz: Man lebt miteinander, mehr schlecht als recht.

Wie kommt es zu solch gravierenden Missverständnissen?

Wirklich schlimm, was ich da als Coach erlebe! Ich frage mich: Wie kann es sein, dass bei näherer Beleuchtung die persönliche Lebensplanung und deren Ziele so gar nicht mit der Unternehmensvision übereinstimmen? Wie kann für die Beteiligten das „Leitbild“ so schnell zum „Leidbild“ werden? Nun, wir sagten es bereits: Schuld ist der Headhunter. Der hat den Bock geschossen. Und deshalb müsste er sich eigentlich auch den kritischen Fragen stellen, wie z.B.: Hat er bei Zeiten die beiden Erwartungswelten (Kandidat vs. Sie, den Personalsuchenden) überhaupt dezidiert ausgeleuchtet und hinterfragt, bevor eingestellt wurde? Wie klar wurden damals die Anforderungen und Angebote des Marktes herausgearbeitet? Und wie hat er Sie, den Auftraggeber, dabei eingebunden? Wie bissig ist er am Ball geblieben, um wirklich herauszufinden, um was genau es Ihnen eigentlich geht, wie Ihre Vision hinter der Jobausschreibung aussieht? Hat er etwa die herausgefischten Aspiranten danach abgeklopft, was sie über Trends in der Branche wissen, über Wettbewerbsstrategien und darüber, wo bahnbrechende Chancen der Abhebung im Markt bestehen, z.B. durch Differenz schaffende Regelbrüche in der Branche? Wenn Sie einem Headhunter einmal im Anschluss an eine offensichtliche Fehlbesetzung diese Fragen stellen, ernten Sie garantiert nichts als ein mehr oder weniger elaboriertes Achselzucken. Dumm gelaufen eben.

Kopf- oder Geldjäger? Oder: Wer geht hier wem in die Falle?

Nun wissen Sie als neugieriger Leser, dass mein Fokus klar dem Vertrieb gilt. Hier liegt meine Leidenschaft, mein Feuer, meine Expertise. Dort arbeite ich auf dem Wege des persönlichen Coachings direkt mit den Coachees beim Kunden vor Ort. Aber genau hier sticht einem die Fehleinschätzung seitens des Headhunters besonders schmerzend ins Auge.

Deshalb habe ich die letzten Wochen hier einmal genauer hingeschaut und mich tiefer ins Thema gekrallt, um herauszufinden: Mit wem haben wir es hier überhaupt zu tun? Sind das wirklich noch Kopf- oder einfach nur Geldjäger?

Während meiner Recherchen gewann ich oft den Eindruck, dass es mittlerweile en vogue ist, als Jobsuchender seinen persönlichen Headhunter zu haben. Einer, der einen fachmännisch vermittelt, wenn man mal wieder wechseln muss oder will. Ich habe dann immer so das Gefühl, dass man ja schon ein bisschen auf dicke Hose macht mit „mein Headhunter“. Klingt irgendwie wichtig. Gibt einem Prestige. Klar: Man fühlt sich begehrt und geschmeichelt. Wie aber sieht die Motivlage auf Seiten des Headhunters aus? Im Familienkreis hörte ich dazu die Tage eine unglaubliche Geschichte. Worum ging es? Es wurde eine hochqualifizierte Ärztin gesucht. Auch dort betreiben offensichtlich die Headhunter munter ihr Vermittlungsunwesen. Während eines Telefonates fiel dann seitens des Vermittlungsexperten folgender Satz: „Ach, Frau Dr. Muster, Sie können den Job doch erst mal annehmen. Und wenn`s Ihnen nicht gefällt: Wechseln können Sie ja später immer noch!“ (Subtext, schleimbereinigt: „Nun unterschreiben sie endlich, damit ich die Kohle einsacken kann!“)

Moment mal – Habe ich was mit den Ohren?
Gier und Ethik

Ich weiß nicht, was Sie gerade dabei denken. Ich dachte mir spontan: Ich höre wohl nicht richtig!? Was für ein Wertesystem steckt denn bitte hinter einer solchen Aussage? Es hat den Anschein, dass es hier ganz platt nur ums Kohlemachen geht. Benefit für den Auftraggeber, möglichst langfristige Lösungen? Fehlanzeige. Das stimmt nachdenklich und zeigt eine deutliche Parallele zu meinen Beobachtungen. Einmal mehr fragte ich mich unvermittelt: Wer sind diese modernen Waidmänner eigentlich? Was sind ihre Waffen und wo bekommen sie die her? Das wollte ich nun unbedingt herausfinden. Gesagt, getan. Dank XING ist es ja bekanntlich kein Problem, schnell mal gewissen Vertretern einer Berufsgruppe auf den Zahn zu fühlen. Also machte ich mich daran, bei XING die Lebensläufe selbst ernannter Headhunter zu erforschen. Mich interessierte besonders: Was befähigt sie, passgenaue Vertriebsfüchse zu finden? Wie genau machen die das und mit welchem beruflichen Erfahrungsschatz? Und: Wie bilden sie sich selbst weiter?

Von wem würden Sie sich am liebsten am offenen Herzen operieren lassen?

Bei dieser Gelegenheit: Haben Sie schon einmal gehört, dass ein Bäckergeselle einem geübten Internisten bei einer Herzoperation assistiert? Klar, er ist natürlich mit solchen OPs vertraut, grad letzte Woche lief das doch schließlich in einer dieser Arzt-Serien. Und ein Praktikum beim Fleischer hat er auch mal gemacht. Schweineherzen sollen den menschlichen ja sehr ähnlich sein. Also: „Skalpell, bitte!“ Hmm... Würden Sie da gerne auf dem OP-Tisch liegen? Wohl kaum, oder?!

Genauso aber verhält es sich mit so manchem Headhunter. Überraschend viele waren nie selbst im Maschinenbau tätig. Mussten sich auch nie als Verkäufer durchschlagen. Also Praxiserfahrung gleich Null. Keinerlei gewachsene Marktkenntnis. Diese Leute beraten also Maschinenbauer und suchen für sie Vertriebspersonal, ohne dass sie die Branche wirklich verstehen und in ihrer Tiefe durchdrungen haben – ein ziemlicher Skandal, wenn Sie mich fragen!

So. Nun hatte ich Blut geleckt. Da passte es die Tage sehr gut, dass mir ein Vertriebsfuchs erzählte, dass einer der renommierten Headhunter, also einer von denen, die man aus der Samstagsausgabe der FAZ kennt und die sich über die obligatorische Jugendstilvilla oder das gläserne Bürogebäude definieren, für das Recruiting sogar graphologische Gutachten gleich mit anfertigt. Wenn man schon mal dabei ist, dann aber gleich richtig. Ein zu lang geschwungenes „g“ sagt schließlich einiges über die Gesprächsführungskompetenz aus, nicht wahr?!

Den Gärtner zum Bock machen

Noch ein paar Fakten aus dem Gruselkabinett der Kopfjäger und -sammler gefällig? Sehr wohl. Wie las ich da doch neulich: Einer der ganz großen Headhunter hat sogar eine eigene Präsentations-abteilung. Da wird ordentlich Rambazamba gemacht. Um jeden Kandidaten herum wird da ein mediales Feuerwerk gezündet, mit allem Schisslaweng. Kein Scherz. Fast so verrückt wie neulich eine Dame im ZDF-Magazin „Frontal 21“, die ihre neue Dienstleistung anbot: Externes Zeugnis schreiben für Arbeitgeber nach Akkordlohn! Neuerdings übernimmt sie konsequenterweise auch gleich das Entlassen! Hat man noch Worte?!

Als ich all das las und hörte, dachte ich: Achtung, Lars! Aufgepasst. Denkapparat einschalten. Woher kennst Du solche Muster? Wann hast Du als Berater selbst immer ordentlich auf den Busch gehauen? Zu meiner Verteidigung: Es ist schon ein bisschen her. Ca. 15 Jahre. Busch-Hauen hieß bei mir konkret: Prosa schreiben, bunte Bilder, Powerpoint mit Vollgas, Excel-Listen bis zum Exzess – das volle Programm.

Warum immer dieses Auf-den-Busch-Hauen / Auf-dicke-Hose-machen?

Meine (durchaus selbstkritische) These lautet dazu: Es geht im Kern um das Überspielen von Unsicherheit. Vernebelungstaktik. Immer schön unkonkret und möglichst nicht auf den Punkt kommen. Allerdings merkte ich damals schnell, dass ich so weder meinem eigenen noch dem Anspruch meiner Kunden wirklich gerecht werden konnte. Also schleuderte ich den Zauberkoffer in die Ecke und besann mich auf meine wahren Qualitäten. Schließlich besaß ich wertvolle Vorerfahrungen durch meine langjährige Arbeit im Vertrieb von Pumpen und Armaturen beim Label KSB AG mit vielen gehaltvollen Verkaufstrainings, das Ganze dazu noch abgerundet als Wirtschaftsingenieur. Vor wem oder was sollte ich mich also verstecken?!

Bei vielen Headhuntern liegt die Sache allerdings ganz anders. Hier überdeckt die Show tatsächliche Unkenntnis. Weil ihnen allzu oft die persönliche Erfahrung fehlt. Konsequenz: Man kann nicht Klartext reden. Vor allem aber kann man nichts Wesentliches von Jobanwärtern und Jobanbietern erfragen, weil man schlicht keine Ahnung hat. Mal ehrlich: Wie will man talentierte Vertriebler heraussieben, wenn man als Headhunter selbst nie im Maschinenbau verkauft hat? Nach welchen Kriterien sucht man da eigentlich? Und wie bekommt man außerdem noch die zwei Welten „Aspirant“ und „Anbieter“ unter einen Hut? So, dass es auch langfristig einen Sinn ergibt?

Neugier ist des Glückes Schmied

Sie wissen vielleicht:  Als kommunikationsoptimierer.de favorisiere ich eindeutig die Neugier, besonders im Vertrieb. Sie ist unsere innere Unruhe. Sie treibt uns an. Ermöglicht Wachstum und Innovation. Sie ist die Basis für alles Neue im Leben.


Doch wie steht es um die Neugier der Headhunter? Laut einer Studie des F.A.Z.-Institutes las ich nämlich die Tage, dass, man höre und staune, die Gesprächsführungskompetenz der Aspiranten konkreter nicht geprüft wird. Ich denke mir dann so: Na klar! Wie auch, wenn man selber keine hat? Dann verfährt man lieber nach dem Gesetz der Vorannahme - so nach dem Motto: Wenn er schon beim größten Anlagenbauer XY gearbeitet hat, wird er schon das nötige Rüstzeug haben! Unglaublich: Man vertraut blindlings. Augen zu und durch. Wird schon gut gehen. Eben ganz wie der Bäcker am OP-Tisch!

Meine Expertise belegt eindeutig, dass die Basics unbedingt ausgetestet werden müssen. Und zwar im Detail. Je detaillierter, desto erkenntnisreicher. Genau hier trennt sich beim Headhunter die Spreu vom Weizen: Hier zeigt sich gewissermaßen seine wahre Kompetenz. Was hat er fachmännisch drauf, um für seinen Auftraggeber wirklich die Leute herauszufischen, die a) die notwendigen Tools aus dem Effeff beherrschen und b) auch absehbar langfristig zur Vision des Unternehmens passen? Tut er das nämlich nicht, kostet es dem suchenden Unternehmen horrendes Geld. Da kann es dann nur Verlierer geben.

Glauben Sie nicht, dass da was dran ist? Was halten Sie von folgendem Experiment?

Testen Sie doch persönlich mal in Ihrem vertrieblichen Umfeld. Fragen Sie zunächst:
  • Was ist heute Dein Ziel?
  • Und wie genau gehst Du nun in Deiner Gesprächsführung vor, um dieses Ziel zu erreichen?
Berichten Sie mir bitte, was Sie dabei erleben!

Lassen Sie uns gemeinsam auf die Jagd gehen!

Diese ganze Headhunter-Misere hat mich auf die Idee gebracht, Ihnen meine konkrete Unterstützung anzubieten. Rent a kommunikationsoptimierer.de for successful recruiting, sozusagen. Konkret: Wenn Sie in Kürze einen Vertriebler einstellen wollen, dann lassen Sie uns doch vorab darüber sprechen, wie Sie Ihrem Headhunter genauer auf die Finger schauen und damit die Vertriebler finden können, die Sie wirklich brauchen. Testen Sie mich dabei. Probieren Sie mich aus. Für den Ersten unter den Lesern mache ich das gratis! Fühlen Sie mir auf den Zahn. Holen Sie mich vor Ort direkt zum Geschehen. Egal ob Headhunter oder Ihr Aspirant – beide stehen bei mir im Fragen-Fokus. Das Ziel des Ganzen:  Die Granaten finden, die auch zu Ihnen passen. Was halten Sie davon?

Zum Abschluss: Lazy Lion! Was gibt`s zum Abschluss vom Dichter für‘s Business?

Nach dem poetischen Debut meines Wander- und Dichterfreundes Lazy Lion gibt es auch in diesem Newsletter eine lyrische Zusammenfassung der Kerngedanken.


Ich wünsche Ihnen viel Vergnügen mit diesem kulturellen und exklusiven Leckerbissen.


Neugier


Neugier
Ohne Neues anvisiert

Verliert Anmut; verkommt zu Gier
Stier, Stier, immer Stier

Zier dich mit Vielfalt
Der arme Knut
Dein Geschäft international knallt.


In der Intention Lazy Lion`s ist der Stier mit dem Börsen-Bullen und der Bär „Knut“ mit dem Börsen-Bären verbunden.



Mit einem zukunftsgerichteten Gruß aus dem Harzvorland verbleibt
Dipl.-Wirtsch.-Ing. Lars Zimmermann
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