Copy
Мегаплан
Команда мечты

Как создать команду мечты в продажах

Даже самый крутой продукт не выстрелит, если невнятно его продавать. Как искать «тех самых продажников» и стимулировать их гореть на работе, рассказывает директор Мегаплана Сергей Козлов.

Эта статья будет полезна руководителям отделов продаж и HR-специалистам, которые устали от постоянной смены слабых менеджеров и хотят наконец собрать команду профессионалов.

Мотивируют только деньги

Перед тем как приступить к поиску людей в отдел продаж, руководству нужно избавиться от иллюзии, что менеджеров будет мотивировать что-то еще, кроме вознаграждения. Удаленная работа, офис в центре, карьерный рост — все это для них второстепенно. Самая главная мотивация, которая стимулирует классно продавать, — возможность много зарабатывать.

Большинство менеджеров, с которыми я проводил собеседование, главной причиной ухода с прошлого места называли внезапный пересмотр руководством системы мотивации, в результате которого резко снижался их доход. Ведь как водится: когда человек начинает много и хорошо продавать, процент с продаж превращается в фиксированную надбавку. И даже если он перевыполнил план в десять раз, больше этой суммы не получит. Такая политика в управлении продажами — прямой путь к высокой текучке кадров.

Предмет важнее навыков продаж

Так как наш продукт имеет отношение к продажам, мы перво-наперво узнаем у кандидата, что он знает о CRM-системах, пользовался ли ими сам. Если новый сотрудник приходит продавать софт или, допустим, сложное промышленное оборудование, он прежде всего должен разбираться в том, что собирается предлагать клиентам. А владеет он или нет приемами продаж — вопрос отдельный. Если кандидат в теме, отточить его навыки продаж нетрудно. А вот если наоборот — могут возникнуть непреодолимые сложности.

Предмет важнее навыков продаж

Не просите продать вам ручку и показать, как обойти секретаря, если эти или похожие навыки не понадобятся продажнику в вашей компании. Если вы не пользуетесь холодными звонками, то и незачем проверять, насколько кандидат ориентируется в телемаркетинге. Не спрашивайте, какие приемы работы с возражениями он знает. Моделируйте ситуации, которые реально у вас случаются, и смотрите на реакцию. Так вы поймете, как человек мыслит и что он действительно применяет в работе, а не услышите заученные правила с тренинга «Как продавать все и всем».

Вопросы, которые важно задать

Собеседование — это взаимная продажа: компания продает себя кандидату, а кандидат — компании. Воспринимайте такую встречу как проверку человека на соответствие стилю продаж, сложившемуся в вашей компании. Уходите от общих вопросов из методичек для рекрутеров. Задавайте те вопросы, которые важны именно в отношении вашего продукта.

  • «С какими клиентами вы работали: по отраслям, должностям, размеру компаний?»
  • «Сколько обычно длился цикл сделок?»
  • «Почему вы ушли с прежней работы?»
  • «Что вам сейчас важно при выборе работы?»

Но лучше всего кандидат раскрывается, когда задает вопросы сам. Если его интересует исключительно регламент: когда начинается рабочий день, во сколько обед, нужны ли отчеты, — то такие вопросы должны насторожить. Это как оценивать девушку по ее анкете и размышлять по визуальным параметрам, стоит влюбляться или нет. Не исключаю, что цвет глаз кому-то может быть важен, но, согласитесь, для большинства это не самый важный критерий выбора.

Вопросы, которые важно задать

Хороший продажник, умеющий закрывать сделки, обязательно спросит о зарплате, а прекрасный продажник еще поинтересуется, сколько в среднем зарабатывают сотрудники отдела продаж и сколько получают лучшие. Ответы на эти вопросы помогут ему понять, сколько в действительности компания может платить и лучше обещаний покажет его перспективы.

Так что больше слушайте: обычно то, что кандидату важно при поиске новой работы, — это те причины, которые раньше вызывали у него недовольство.

Телемаркетинг, «охотники» и «пастухи»

Если у вас холодные продажи, то вам нужен универсальный продажник, но таких мало. Более того, люди быстро выгорают от холодных продаж. Задачи по поиску лидов чаще передают маркетологам, которые используют сайт, соцсети и другие каналы привлечения, чтобы «утеплить» потенциальных клиентов и потом бережно передать их отделу продаж.

Внутри отдела продаж лучше всего использовать разделение труда. В англоязычной литературе очень популярно делить специалистов по продажам условно на «охотников» и «пастухов». Первые завоевывают клиентов и ориентированы на результат, вторые удерживают и работают с целью поддержки лояльности.

По сути, это две ступени в отделе продаж, на которые требуются люди с разными психотипами, разным темпераментом. Охотникам нужны азарт и драйв, они обрабатывают лиды и настойчиво продают. В этом виде продаж чаще встречаются мужчины. Для «пастухов» важны ровный ритм и стабильность: размер их зарплаты более предсказуем. Но им нужно быть готовыми к большому объему монотонной работы, поэтому чаще в отдел по работе с текущими клиентами идут женщины.

«Дружба дружбой, а табачок врозь»

Не рекомендую нанимать продажников со специфическим опытом, отличным от вашего, так как таких людей придется долго переучивать без гарантии результата. Можно брать людей вообще без опыта, но тогда это должна быть целенаправленная политика компании: с наставниками, особой системой мотивации и со значительным запасом времени. Если вы думаете, что опытные менеджеры будут учить новичков или новички сами научатся, глядя на успешные примеры, то разочарую вас. Продажники максимально независимы друг от друга. Конечно, они могут дружить, общаться, но никто не будет тратить время и делиться своими приемами.

Конкуренция в продажах

Но это вовсе не значит, что вам не нужны командные игроки. Отдел продаж может существовать в вакууме только в одном случае: если вы продаете товар со склада и ваши продажи изолированы от всего остального. Если компания ведет проектные продажи или другие, при которых продажник не может провести цикл сделки в одиночку (например, так бывает в строительстве или на производстве), важно, чтобы он умел договариваться и не был конфликтным. То, что могут сделать коллеги для «своего парня» вне регламента, не сделают для других даже в рамках регламента.

Разношерстная команда лучше

Большая ошибка многих компаний — подбирать похожих продажников как из инкубатора. Не стоит тратить время на поиск копий успешных менеджеров. Велик шанс не найти их и остаться с незакрытыми вакансиями. Рынок сейчас настолько насыщенный, что помимо коммерческих условий (а стоимость контрактов отличается ненамного) важен психологический комфорт при совместной работе. Так что чем больше разных по темпераменту менеджеров работает в отделе продаж, тем у компании больше шансов на успех.

А если ваш отдел продаж работает удаленно, открываются большие возможности для найма. У соискателей из других городов появляется шанс получать московскую зарплату, оставаясь дома, и они благодарны и отлично мотивированы. Людям больше не нужно следовать правилу «Хочешь большего — уезжай!». Так, в последнее время в продажах появились сильные женщины, которым больше не нужно оставлять свои семьи, чтобы уезжать в большие города и зарабатывать больше. А многие немосквичи вернулись домой, потому что жизнь там проще и дешевле: не нужно снимать квартиру, тратить деньги на дорогу, адаптироваться к другому ритму жизни. Работай и радуйся!

Советы коротко

  1. Не ломайте систему мотивации кардинально, не лишайте продажников потенциала для роста зарплат.
  2. Больше внимания обращайте на знания кандидата в предметной области и уже потом на опыт в продажах.
  3. Задавайте вопросы, которые касаются специфики продаж именно в вашей компании.
  4. Разделяйте продажи лидам и текущим клиентам, ищите для продаж разным типам клиентов соответствующие психотипы.
  5. Не рискуйте брать на работу людей со специфическим опытом или вообще без опыта, если не делаете это целенаправленно.
  6. На каждого менеджера найдется свой клиент, как и на каждого менеджера — своя компания.

Какие темы вам еще интересны? Напишите на writer@megaplan.ru, а прямо сейчас почитайте другие наши статьи.

Еще по теме

Как найти менеджера по продажам

Как найти менеджера по продажам

Как взбодрить отдел продаж

Как взбодрить отдел продаж

6dff580e-2914-4ff0-a450-c2a9731ee1c2.png

Веб-версия Настроить рассылку Отписаться