|
|
|
|
|
Waarom is je waarde propositie zo belangrijk voor je online marketing?
Veel marketeers denken dat marketing voornamelijk bestaat uit het optimaliseren van je onlinekanalen en de conversie op je website.
Ik zal niet ontkennen dat dit belangrijk is voor resultaten maar het zijn wel puur tactische middelen.
Om je tactische middelen optimaal te laten presteren is het belangrijk om kritisch te kijken naar je marketingstrategie. Wie is mijn doelgroep(en)? Wat doe ik op dit moment voor mijn belangrijkste doelgroepen? Zijn er wensen/verwachtingen waar ik nog niet goed op inspeel? Kortom: wat zijn de pijnpunten van je doelgroep en wat zijn de voordelen om het product te gaan gebruiken?
Dit proces noemen ze in vakjargon ook wel je waarde propositie. Dit is de belangrijkste belofte die je aan je klant(en) doet.
Een belangrijk hulpmiddel hierbij is het waarde propositie canvas van Strategyzer. Dit hulpmiddel helpt je om je waarde propositie scherp te krijgen. Wat kun je met jouw waarde propositie? Je waarde propositie is de basis van je communicatie boodschap die je nodig hebt om kwaliteitsvolle content te gaan maken en je marketingkanalen optimaal te laten presteren.
In deze nieuwsbrief ga ik in op 2 onderdelen van dit waarde propositie canvas:
1. De pijnpunten van je doelgroep en voordelen om je product te gebruiken
2. De pijnverzachters en voordeelverschaffers die jij biedt of gaat aanbieden om in te spelen op de pijnpunten van je klant en de voordelen om het product te gaan gebruiken.
Daarnaast zal ik enkele voorbeelden met je delen hoe dit er in de praktijk uitziet. En niet onbelangrijk: hoe gebruik je jouw waarde propositie om je marketingresultaten te verbeteren?
|
|
|
|
Behoeften bepaling: Pijnpunten en gebruikersvoordelen
Het startpunt om je waarde propositie te bepalen is je doelgroep. Wie is je doelgroep? Je hebt waarschijnlijk meerdere doelgroepen waarvoor je een waarde propositie wilt maken. De meest eenvoudige segmentatie is klanten vs. potentiële klanten.
Maar je kunt ook denken in de segmentatie consument vs. zakelijk of MKB en grootbedrijven. Je wilt voor iedere doelgroep een specifieke waarde propositie gaan gebruiken, aangezien ze waarschijnlijk verschillende behoeften hebben.
Vervolgens is het belangrijk om de klanttaak te bepalen. Wat wil de klant bereiken met jouw product?
Voorbeeld: Een professionele kunstverzamelaar wil zijn/haar kunstcollectie verkopen, maar een beginnende verzamelaar wil zijn 1ste aankoop doen van zijn/haar favoriete kunstenaar.
Het belangrijkste onderdeel van de behoeften bepaling is het in kaart brengen van de pijnpunten voor de klant en de voordelen om je product te gebruiken. Hoe kom je hierachter?
Je kunt dit achterhalen via een brainstormmiddag met je collega's. Het is natuurlijk beter om het je (potentiële) klant te vragen. Dan krijg je veel betere input om de belangrijkste behoeften van je klant te bepalen. Welke mogelijkheden heb je hiervoor?
Je kunt bijv. een enquête laten invullen door tientallen klanten of nog beter: bel 3-5 klanten op waarbij je hun gericht vragen stelt over pijnpunten en productvoordelen. Een alternatief is een enquête op je website plaatsen met de vraag waarom ze bij jou besteld hebben of waarom ze voortijdig afgehaakt zijn. Met een betaalbare tool zoals Hotjar heb je een dergelijk klantonderzoek vrij snel uitgevoerd.
Voorbeeld: een kunstplatform heeft een dergelijk klantonderzoek uitgevoerd onder de beginnende verzamelaar. Welke pijnpunten ervaren zij? De belangrijkste pijnpunten waren voor hen dat ze niet genoeg van kunst afwisten om een goede keuze te maken en dat ze niet goed wisten welke type kunst goed bij hun interieur zou passen.
Naast de pijnpunten gaven zij als voordelen aan dat zij kunst duurzaam en onderscheidend vinden. Aanvullende voordelen voor hen zijn om 'echte' en betaalbare kunst in huis te hebben en kunst als cadeautje te geven aan partner en/of kennis.
Kortom: als je via klantonderzoek de pijnpunten en productvoordelen in kaart brengt heb je een goede basis om je waarde propositie te gaan maken!
|
|
|
|
Klantprofiel: wat is nu jouw waarde propositie?
Nu moet je aan de slag aan om je eigen waarde propositie te gaan maken. Wat heb je hiervoor nodig?
Je moet oplossingen bedenken voor de pijnpunten en productvoordelen die in je klantonderzoek naar voren zijn gekomen.
Het waarde propositie canvas noemt dit PainRelievers en GainCreators😉
Je verzacht de pijnpunten met je eigen product en/of service en de productvoordelen integreer je in je eigen dienstverlening. Hoe ziet dit er in de praktijk uit? Een belangrijk pijnpunt voor de beginnende kunstverzamelaar is dat ze niet genoeg kennis hebben om een goede keuze te maken.
Het kunstplatform verzacht deze pijn met een uitleg wat de do's en dont's zijn bij het aanschaffen van kunst op een veiling. Daarnaast laten ze ook de taxatiewaarde zien van een kunststuk zodat de beginnende verzamelaar niet voor verrassingen komt te staan.
Een belangrijk voordeel voor de beginnende verzamelaar is dat zij kunst duurzaam en onderscheidend vinden in hun interieur. Het kunstplatform speelt hierop in met uitleg over hoe uniek het kunstwerk is en bij welke interieurs ze het beste passen.
Met jouw pijnverzachters en voordeelverschaffers maak je jouw waarde propositie. Hoe? Je combineert deze met elkaar zodat je een heldere klantbelofte hebt die je in je marketing gebruikt. Hoe ziet dit er in de praktijk uit?
De waarde propositie van het kunstplatform is dat zij unieke duurzame en onderscheidende kunstwerken aanbieden die binnen elk interieur past. Je kunt je waarde propositie natuurlijk veel langer maken, maar waarom gebruik je niet gewoon 1 zin die de essentie van je business weergeeft.
Aanvullende tip: Bovenstaand voorbeeld is de waarde propositie voor één doelgroep. Als je slim bent maak je voor
iedere doelgroep een specifieke waarde propositie. Maak in ieder geval onderscheid tussen bestaande en potentiële klanten.
Praktische toepassing waarde propositie
Hoe moet je nu jouw waarde propositie in de praktijk gaan gebruiken? Ik vind een waarde propositie een startpunt in je marketing en zeker geen doel op zich. Het is een middel om je marketing te optimaliseren. Een goede stap hierbij is het maken van je marketingcommunicatieboodschap op basis van je waarde propositie. Deze marketingcommunicatieboodschap gebruik je in je advertentieteksten op Facebook/Google maar natuurlijk ook op je eigen platform. Dit is weer de basis voor de uitwerking van de content op je website.
In mijn vorige nieuwsbrief ben ik uitgebreid ingegaan op het uitwerken van de content binnen je klantreizen. Je waarde propositie en je marketingcommunicatieboodschap zijn de basis voor de uitwerking van deze klantreizen. Zonder goede waarde propositie krijg je geen kwaliteitsvolle content.
Daarnaast heb je een specifieke boodschap nodig voor de klantreizen SEE (Oriëntatie) en CARE (Loyaliteit).
Kortom: investeer tijd in een kwalitatief goede waarde propositie.
P.S. Aanstaande dinsdag geef ik een webinar over het maken van goede klantreizen op basis van je waarde propositie!
|
|
|
|
|
|
|
|